バクリ株式会社 代表取締役 荒川大史×株式会社スダチ 代表取締役 小川涼太郎様

1.スダチ様のご紹介

貴社の自己紹介をお願いします。

小川様：不登校に悩む親子を支援する事業を手がけています。お子さんには直接会わず、親子関係の改善を通じて子どもさんがのびのび生活できる環境づくりを支援しています。

この事業を開始して4年で、現在までに約1,300人以上の子どもさんが学校への復帰を支援してきました。親子関係を中心に、どのように子どもさんに向き合うか、いかに家庭内でのやりとりを改善していくかを親御さんにアドバイスし、学校生活だけではなく社会にのびのび出ていけるよう、長期的な視点で支援しています。

荒川：一番最初にこのサービスのお話しをお伺いしたときは、こんなサービスがあるんだと驚いた記憶があります。

ただ今思ってみれば、親子関係を見直すアドバイスサービスは昔からありますね。

小川様：そうなんです。当社のサービスは不登校という点にフォーカスが当たりがちですが、実際のところはそうではなく、あくまで親子関係の見直しなのです。その結果として不登校を解決するというにすぎません。

荒川：問題の根幹から解決を促すサービスですね。とはいえ、手段であるにしろ「不登校の解決」サービスを提供しているのでしょうか？

小川様：そもそも親御さんって実は学校に戻りたいという方が多いのですよね

第三者機関の調査によると80％以上は学校に戻りたいそうです。

Q「不登校を経験した際、可能であれば学校に戻ってほしいと思いましたか？」への回答結果

参照：200万人のデータベースから不登校を経験した保護者を無作為に抽出しアンケートを実施

フリースクールとか通信制とか他の手段もありますが、社会性や集団行動を身に付ける観点、運動や芸術性を身に付けるなども考慮すると、他の代替手段では補完が難しいのが現状です。

そのような中で「学校に戻る」という選択肢が軽視されているというか、あまり検討されていないのが実情です。

ですので、このような実際には「学校に戻れるなら戻りたい」というニーズを捉えて、不登校のサービスを展開しています。

荒川：そうなんですよね。今の世の中「ダイバーシティ」「多様性」という言葉が一人歩きして、他の代代手段が着目されており、「学校に戻る」という手段がないがしろにされていますよね。

小川様：「学校に行かない」も選択肢の1つとは思います。フリースクールや通信制を当社は否定しているわけではありません。

ただ現実問題として、学校に行かず内申点がもらえず、中卒や高校中退でその後社会に出たときに就職できずに困ってしまうのは本人です。これが現実です。

荒川：「学校に行かない」選択とるのは自由ですが、責任が伴うわけですね。なるほど。

社会は「多様性」という言葉で他の選択肢をきらびやかに見せますが、その後の大人になったあとの責任はとらないよというわけですね。そこまで踏まえると、やはり「学校に戻る」は重要ですね。

2. スダチ様のサービスの強みや特徴

スダチ様のサービスの強みや特徴を教えてください

小川様：一般的な不登校支援は、支援者が直接子どもに登校を促します。

しかし、不登校のお子様は第三者と会うことを拒否して話ができないことが多いです。

スダチの支援は、親御さんに子どもとの接し方を指導し、家庭での過ごし方を変えることで間接的に再登校に導きます。

また前述しましたが、「学校に戻る」ことをお子さんの選択肢の一つとして支援する点にあります。

一般的な不登校支援はフリースクールや通信制校などの「学校以外の場所」の提供に重きがおかれますが、当社のサービスは、学生の自信回復や親子関係の改善を通して、学校へ戻りたい生徒やご家庭に対して「根本的な解決」を導くことを特徴としています。

荒川：親子関係の見直しが当てはまらない場合もあるのではないでしょうか？

小川様：実はいじめによる不登校は文部省調べでは1％程度しかありません。

参照：文部科学省_令和5年度児童生徒の問題行動・不登校等生徒指導上の諸課題に関する調査結果

ほとんどが「漠然とした不安」を抱えているパターンです。「なんとなくやる気が出ない」とお子さんが発言されているパターンです。ここは80％以上を占めています。

荒川：なるほど。漠然とした不安は親子関係に起因することが多いのでしょうか？

小川様：はい、100％とは言い切れませんが、何らかのご家庭の事情が起因していることがほとんどです。当社はまずはご家庭の事業から丁寧にヒアリングして、ねじれてしまっている部分を元に戻すことから始めます。

荒川：そうなんですね。

自分の家庭のことを他の第三者に話す機会が無いので、当然と思っていたことが実は要因となっていたりすることもありそうですね。

スダチ様のサービスを作ろうとおもったキッカケは何でしょうか？

小川様：僕は元々は人事コンサルティング会社で働いていたのですが、いくら職場環境を良くしても、実際には改善に至らない場合も多々ありました。

そのような実情の中、根本の「（社員）教育」部分から見直すことで職場環境を改善することができる、人の考え方の根っこの「教育」部分が重要と思い至りました。

そういう背景から教育関連の事業に今日をも持っている中で、たまたま不登校という部分でボランティアやフリースクールなどの御手伝いをすることがあり、どの選択肢もなかなかうまくいかない中で、今回の根っこ、根本から見直すサービスを作るに至りました。

荒川：なるほど、「根本から解決」はそういう背景から来ているのですね。

今度は弊社のサービスについてもお話しをお伺いできればと思います。

3. バクリが支援する当初スダチ様が抱えていた課題

元々貴社のマーケティング課題はどのようなものでしたか?

小川様：サービス展開の初期には、マーケティング面での知見不足が大きな課題でした。

当初はインターンメンバーと僕とで自己流マーケティングを行っておりました。

特に、リスティング広告などを行っている中で新たな打ち手についてなかなか見えてこず、単なるリスティング広告の代行というより、何か新しい打ち手がないかなどの「そもそも論」が支援してくれる会社を探していました。

当時はリスティング広告の代行会社は多数ありましたが、リスティング広告を外注するつもりはなく、社内の立場でアドバイス、支援してくれる会社はなかいかと探していたところ、ちょうど知り合いから紹介を受けたのがお話しを進めるキッカケでした。

荒川：ちょうど本格的にお問い合わせ数をアップしていきたい、そのような中でCPAの合格ラインなどからご一緒した記憶があります。

営業利益率や面談率など代理店だと中々触れない部分まで入りこませて頂いて、逆算してCPAを算出したり、今後の目標から逆算して今何をすべきかのロードマップの策定も行いましたね。

小川様：そういえば、途中で会社名やサービス名変えたいという要望にも応えてもらいましたね！

荒川：はい！サービスが大きくなる中で、ブランドの見せ方やサービス名称の不一致が起きており、その部分の見直しもご一緒しましたね！

当社からはタグラインなどをご提案しましたね。

4. バクリ以外にもお話し聞かれなかったですか？

決め手はどのあたりでしょうか？

小川様：そうですね、何社か紹介を受けた記憶がありますが、荒川さんと話して、一番寄り添ってくれそうと思ったのと、より深くまで入ってコミットしてくれそうだという印象でバクリさんにご依頼しました。

あと正直、価格も他に比べると圧倒的に安かったのでというのも決めての1つです（笑）。

そして目標を決め、足りない目標を補う施策を列挙して、優先順位づけを行いました。

5. 成果や満足感について

どんな成果がありましたか？

小川様：支援開始から約半年でお問い合わせ数が300％アップしました！

当初一緒に話して決めた目標に対して、毎月目標を達成できました。

荒川：毎月ちょうどぴったりくらいだったのでヒヤヒヤでしたが、目標を毎月クリアできてよかったです。また、社内のオペレーションの方の目標を達成しようとする努力がすごいなと感じておりました。

小川様：そうですね、マーケティング側でチャネル最適化、広告最適化を徹底することで合格CPAを保ちつつ、リードを確保してくれていたので、オペレーションチームも必死についていって、結果売上成長ができました。

また、オペレーション側でも困ったことがあったら、荒川さんが紹介してくれたりもして助かりました。

荒川：あくまでマーケティングのサポートですが、最終的に売上アップ、一緒になって利益を出すことが目標ですので、足りない部分はご紹介などで補完できればと思います！

最後に一言お願いいたします。

小川様：不登校支援という市場がない中から、ブランド戦略やマーケティング基盤構築から、内製化まで広く対応してくれて、またＫＰＩも同じ目線でコミットしてくれるので協力なサポーターが社内に入ってくれた感があり、本当に頼もしいです。

今後、難しい局面もあるかもしれませんが、宜しくお願いします！