リードや契約をなかなか獲得できないときには、自社にあった営業方法を採用していくことが大切です。

今回は、インバウンドマーケティングやアウトバウンドマーケティングの手法と、メリットデメリットを紹介しています。

この記事のポイント

• BtoBの営業手法7選
• BtoBの営業手法におけるメリット・デメリットを徹底比較

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BtoBの営業手法7選

BtoBのインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの手法にはさまざまなものがあります。

上の図解は、必ずしも正確ではありませんが、割合などは当社の過去データを参考にしており、一定の信憑性があるものとしてご確認ください。

大企業や中小企業などの規模感、またデザイン会社や営業会社といった業種によって営業体制が異なるため、最適なBtoB営業の手法も変わってきます。まずは、主要な手法について順番にご説明します。

手法①アウトバウンド営業

いわゆるテレアポなどの手法ですが、商談の成立率は10件中1件程度、アポ率は10%ほどです。

その後のクロージングは、商材や営業担当者のスキルによって変わります。

テレアポ人員を集める必要はありますが、人さえ採用できればすぐにでも実施できる手法です。

手法②コンテンツマーケティング

SEOから集客する方法です。ブログやコラムを書いて、検索結果で上位を獲得し、集客します。

その後サイト内の資料ダウンロードやセミナー参加へと誘導する手法です。

一定のアポ獲得が可能ですが、契約成立まではなかなかスムーズに進まないことが多いです。

 手法③Web広告 

Web広告にはさまざまな方法がありますが、今回はLP（ランディングページ）を作成し、リスティング広告を活用する手法について解説します。

この方法は比較的アポ獲得の精度が高く、LPを見たうえで問い合わせが来るため、アポ率が高めです。

その後の契約率もある程度維持できる傾向にあります。

一方で、キーワードによっては広告費が高くなる点がネックです。しかし、中小企業にとっては十分に活用できる手法だと考えています。

キーワードを絞ったり、ドンピシャのキーワードだけで出稿し、ある程度予算感を抑えながら、まずはトライアルでテストマーケティングしてみるのがおすすめです。

手法④紹介営業（人脈営業） 

紹介営業という手法もあります。弊社バクリのような会社をとおして、広告代理店を探すクライアントを紹介してもらう方法です。

クライアントの課題や依頼背景が明確になったうえで、課題解決に適した会社へ声をかけているため、契約率が高いのが特徴です。

そのほか、バクリのような会社ではなく紹介サイトを活用した営業もあります。こちらもアポ率は高いですが、クライアントは、相見積もりを取っているケースがほとんどです。

その後コンペが開催され、相見積もりをとった競合他社と比較されるため、契約率は落ちてしまいます。また、サイトの利用に費用がかかります。

手法⑤共催セミナー・自社セミナー 

自社でセミナー（ウェビナー）を開催して集客し、その後営業する手法もあります。

コンテンツを用意するのに時間がかかる点がデメリットですが、興味を持った参加者とつながることができるため、アポに結びつきやすいメリットがあります。

「毎回のようにセミナーを開催するのは大変なのではないか？」と思われるかもしれませんが、近年では、リアル開催に見せかけて途中で録画に切り替える手法もあります。うまく仕組み化できれば、毎月一定数のセミナーを開催でき、アポの母数を担保できます。

手法⑥展示会・資料ダウンロードサイト 

展示会やリード獲得サイトを活用する方法もあります。この手法は、多額の費用がかかります。

一度に多くのアポを獲得できるものの、契約率は高くないので効率的とはいえません。

ただし、営業の人員が多く体制が整っている企業の場合は、多くの商談の機会を得られるため、向いているかもしれません。

手法⑦過去顧客 

過去に営業したことのある、下記のクライアントへ営業をかける手法です。

• 過去に契約していた顧客
• 契約直前まで進んだ顧客

角度の高かった方たちのため、価格改定やサービスリニューアルをきっかけに再度提案することで、アポにつながることが多いです。もともと興味を持っていた顧客なので、契約率も一定担保できます。

すでにリストがあるので、今すぐにでも声をかけられるのもメリットです。「最近問い合わせが少ない」と感じている場合には、まずは実践してみてください。

BtoBの営業手法におけるメリット・デメリットを徹底比較

手法について理解できたものの、どの手法を採用すれば良いか迷ってしまうものです。本章では、紹介した7選のメリットとデメリットを一覧表にしました。

貴社に最適な手法を探す際の参考にしてください。

	メリット	デメリット
アウトバウンド営業	・すぐに実施できる  ・営業担当者が多い企業には向いている	・コストがかかる ・テレアポ要員が必要  ・契約率がそこまで高くない
コンテンツマーケティング	・仕組み化できる部隊があれば毎月安定したアポ獲得が可能  ・中規模以上の企業に向いている（営業体制が数十人以上）	・コンテンツを作成するのに時間、工数がかかる
WEB広告	・費用をかければ効率よく安定して契約をとれる ・中小企業に向いている ・幅広い業種に適用できる	・広告費がかかる
紹介営業	・人脈による紹介からば営業にかかる工数が少ない ・クライアントの確度が高い	・人脈が必要 ・案件数の確保が難しい ・紹介サイトの場合費用がかかる ・コンペになるので契約率は落ちる
セミナー	・うまく仕組み化できれば確度の高いクライアントとのアポを獲得できる	・コンテンツを作るのとセミナーの開催までに工数がかかる
展示会・リード獲得サイト	・多くのリードを取れる ・営業担当をたくさん抱えている企業であれば活用できる手法	・多額の費用がかかる ・契約率はあまり高くない
過去顧客アプローチ	・すぐに実践できる ・クライアントの確度が高い	・過去の提案数に依存するので数は担保できない

まとめ

営業は「企業のフェーズ」「営業担当者のスキル」「コンサルタントのスキル」「人員の数」に応じて、適した手法が異なります。

改めて営業の課題を見極め、戦略を立てていきましょう。これにより、貴社にとって最短の方法で効率よく契約を獲得できます。

ちなみに弊社バクリでは、SEOコンテンツマーケティング、過去顧客アプローチ、紹介営業、LP、リスティング広告を主に活用しています。

営業方法や集客に悩むとき、新たなクライアントを獲得していきたいときには、一度バクリまでご相談ください。

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