「成果が落ちてきているのに代理店から改善策が出てこない」
「クライアントから成果の件で連絡が入ったが忙しくなかなか手が回らない」

クライアントサイド、代理店サイドでは、それぞれ上記の悩みを抱えることがあります。

そこで今回は、代理店の営業マンに必要な能力をテーマに解説します。代理店側の対応や、クライアントへの対応に悩むときは、参考にしてください。

この記事のポイント

• 代理店マンに求められる能力
• クライアントへの改善提案のポイントは3つ
• クライアントへ真摯に対応する代理店の特徴

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代理店マンに求められる能力

代理店、そして営業にもさまざまな職種がありますが、ここでは主にクライアントのフロント対応を指します。

代理店を利用するクライアントが代理店マンにフラストレーションを抱える図式は、以下のとおりです。

急に成果が悪くなった時、クライアントのWEB担当者早急に改善しないとならないと考え、依頼している代理店へ声をかけます。

「早急になんとかしてほしい」と依頼するものの、代理店もさまざまなクライアントを抱え忙しい場合があります。その際なかなか改善提案がでてきません。

成果が悪くなっていくなかで、代理店からの改善提案がなかなか出てこないと、「優先度を下げられているのでは？」とフラストレーションが溜まっていきます。

実はこのようなときこそ、代理店マンの腕のみせどころです。

成果が良いときも悪いときもあるのは当然のことです。悪いときこそ、スピード感を持って真摯に課題間に向き合うという姿勢が必要となります。

ただ、長年やってきたクライアントであればあるほど、なかなか改善案が出てこないこともあります。長年付き合いがあるからこそ、改善提案が出尽くしているため、考えつくものが既出のものになりがちです。

そこで代理店マンは、改善提案のポイントを押さえておく必要があります。

クライアントへの改善提案のポイントは3つ

忙しいなかでも良い改善案を導きだすためには、3つポイントがあります。

①社内の別の担当者に話を聞いてみる
②前提条件を取っ払う
③実績のある他のパートナーに話を聞いてみる

①社内の別の担当者に話を聞いてみる

一つ目は、社内の別の担当者にヒアリングすることです。社内の所見の方に話を聞くイメージとなります。

今までリスティング広告に取り組んできた場合、担当者ではなく所見の方だと「なぜアフィリエイトを広告をやっていないのか？SEOはなぜやっていないのか？」という別の意見が出てきます。

このような第三者の意見を聞くことは、大切です。

「リスティング広告をどうやって改善すれば良いか？他にリスティングでできることはないか？」と近視眼的な思考回路になってしまうことがあります。

第三者の意見を取り入れることで新たな解決の糸口が見つかることが多いです。最近であれば、AIに聞いてみるというのも一つの手です。

②前提条件を取っ払う

二つ目は、前提条件を取っ払うことです。

長年付き合いのあるクライアントの時、「予約フォームは機関システムと紐づいているので形式の改善までは触れられない」といった前提条件があるかもしれません。

ただ、このCVに近いフォームを改善することで、成果が改善されることも大いにあります。

こういった前提条件をひっくり返してでも改善するのは、成果が悪くなったときに必要な改善施策です。

当たり前になっていた前提を取っ払うことで、新たな視点が生まれ、異なる提案をできることがあります。

③実績にある他のパートナーに話を聞いてみる

最後は、実績のある他のパートナーから話を聞いてみることです。

自社だけで解決する必要は一切ありません。困ったら類似実績のある他社に話を聞くことも大切です。

ただこのとき、「その改善提案いけそう」として、自分の提案としてクライアントへ提案し、話を聞いた他社へ何も発注をしないというのはNGです。

お作法的に、提案を依頼した以上は、その後の仕事も依頼するのがマナーとなっています。

クライアントへ真摯に対応する代理店の特徴

優秀な代理店マンであればあるほど、危機管理能力が高く、リプレイスされる雰囲気をひしひしと感じとり、速攻行動に移す傾向があります。無理やりにでも社内の人材を動かして、どうにかしようとする代理店マンは優秀です。

個人的な見解にはなりますが、大手の代理店や、新人の方ほど危機管理能力が薄い傾向にあると感じています。大手の代理店は、「1案件落ちたところで」という部分があります。新人の場合は、まだ経験の浅さから気付けない部分があるものです。

これを踏まえると、個人的には「中小の代理店の方がクライアントのための必死で動いてくれる」傾向があると考えます。

そのため結果を出していきたいときには、自社と相性がよく、しっかりと動いていくれる中小の代理店を探し、依頼することが最善策です。

もちろん、大手は、体制をしっかり組めるなどの大手の良さがありますが、提案は汎用的になりがちです。改善提案の幅が少なかったりすることもあります。

代理店ごとの得意領域、不得意領域は、しっかり把握したうえで、依頼を検討してください。

以下の記事でそれぞれの得意領域と不得意領域は解説しました。参考にしてください。

WEB担当が辞めてしまった場合の最善策を解説！

まとめ

一度クライアントにフラストレーションが溜まるとなかなか抜け出せません。最悪の場合、他社を検討し、コンペが開催されることになるので、早急に対応する必要があります。

代理店の方は、本記事を参考に、クライアントへの対応のコツを掴んでみてください。クライアント側の方は、親身に動いてくれる代理店を見つける際に本記事をご活用ください。

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