「自社のECサイトを公開したけど、アクセスがほとんどないのはなぜだろう？」
「自社ECサイトの集客方法を理解して、通販事業の売上アップを図りたい」

自社ECを構築してオープンしたものの、アクセスがなくて困惑している方も多いのではないでしょうか。

そもそもアクセスがあるAmazonや楽天市場などのECモールとは異なり、自社ECは自ら集客施策を行う必要があります。しかし、集客方法にはさまざまな種類があるため、ターゲット層や予算、期間などによって今自社が行うべき施策が変わってくるものです。

そこで本記事では、自社ECサイトにおすすめの集客方法と、各集客方法の特徴について解説します。

今回の記事のポイント

・自社ECサイトの集客が難しいのはなぜですか？
Webマーケティングの知識不足、広告予算の不足、顧客に自社ECサイトで購入する価値を提供できていないことなどが主な原因です。集客を成功させるには、予算やスキルレベルなども合わせて、正しい知識が必要になります。

・自社ECサイトにおすすめの集客方法はありますか？
一般的にリスティング広告、SEO、SNS広告、ディスプレイ広告、メールマガジン、SNS運用、アフィリエイト広告、LINEのCRM活用、ライブコマース、アプリのプッシュ通知が効果的です。ターゲット層や費用感、施策に要する期間などによって最適な施策は異なります。

・自社ECサイトの集客を成功させるコツはありますか？
ターゲット層を明確にして自社ECサイトの独自メリットを提供し、複数の施策を組み合わせることが大切です。また、定量的なデータに基づいた施策を採用し、定性的な口コミを増やしつつ、またECモールを活用するなどの方法も有効です。集客のプロに依頼するのも有効策の1つになります。

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そもそものECの売上の因数分解

上の図は、ECサイトの売上を作るための構図になります。

集客は上の図でいうところの「訪問数」を増やすことに該当します。しかし、集客を伸ばしただけで、必ずしも売上につながるわけではありません。訪問数を増やすことは重要ですが、売上アップには「購入率」や「平均顧客単価」など、その他の指標の改善も欠かせないからです。

例えば、いくら効率的に会員数を増やしても、購入率が0%（たとえば在庫が「0」）であれば売上は上がらないでしょう。

また「こんなに広告費をかけているのに売上が上がらない」と悩んでいる方も多いですが、その理由として「顧客単価が半分になっている」などの原因が隠れている点に気づいていないケースも多いです。

一見すると広告という明らかに売上が伸びそうな施策をしているのに、売上があがらないのはなぜかとご質問を頂戴しますが、それは多面的にECの売上を見ることができていないからに他なりません。

ECサイトの売上アップには、集客のみならずその他の要因も合わせて改善していく必要があります。

総合的な視点で各要因を分析し、自社ECサイトの売上アップを目指していきましょう。

自社ECサイトの集客が難しい言われる理由と原因

ここでは自社ECサイトの集客が難しい理由や原因について解説します。

• EC担当者にWebマーケティングの深い知見がない
• Web広告予算が足りていない
• 顧客に自社ECで購入する価値を提供できていない

EC担当者にWebマーケティングの深い知見がない

EC担当者にWebマーケティングの知見があまりない場合、具体的に何が問題で集客がうまくいっていないのかを特定することは困難です。

自社ECサイトの集客を改善する際は「新規訪問」や「リピーター訪問」などに細分化して、問題を特定する必要があります。この際、データを基に改善点を見つけていくわけですが、分析スキルがない人にとっては何をどう判断すべきかがわからないでしょう。

また、実店舗の集客は成功しているものの、自社ECサイトの集客がうまくいかないといった課題を抱えている方も多いです。

この場合は、Web集客ならではの落とし穴にはまっている可能性があります。
自社ECサイトの集客を改善するには、ECサイトの運営スキルだけでなく、Webマーケティングの知見やデータ分析能力が求められる点を覚えておきましょう。

Web広告予算が足りていない

ひとまず低予算でWeb広告を打ったものの、費用だけかかって効果が出ていないパターンもあります。

Web広告に対して知識がない人の場合「広告を出せば商品は売れる」と勘違いしている場合も少なくありません。「お金をかけて広告を打つのだから売れて当然だ」と考えてしまうパターンです。

しかし、Web広告には競合も多いため、低予算で広告を出稿しても、表示される機会は少ないことが多いです。また、広告を出稿して終わりではなく、反応を見ながらデータを基に改善を繰り返す必要があります。

競合調査により自社が競合に勝てる媒体や、効果的なリスティング広告のキーワード選定などが集客効果に重要な要素となります。

予算を含め、広告運用に関して正しく理解できていないと、期待した通りの集客効果を得るのは難しいでしょう。

顧客に自社ECで購入する価値を提供できていない

集客できない原因として、顧客が自社ECサイトに訪れる価値を提供できていないケースもあります。

昨今では、消費者がオンラインで買い物をする場合、Amazonや楽天市場などのECモールを利用するのが一般的です。ECモールは専用のクレジットカードやポイント還元、返金返品手続きの楽さなど、ユーザーがストレスなく利用できる仕組みを構築しています。

自社のECサイトに集客するためには、ECモールにはない価値を提供しなければなりません。

例えば、公式サイトでしか買えない商品などがわかりやすい価値提供となるでしょう。
そのような価値がない場合、顧客は利便性の高いECモールに流れてしまいやすいのです。

自社ECサイトの集客方法の特徴

自社ECサイトの集客方法は、費用の高さや成果が出るまでの期間の目安、ターゲット層によって適した施策が異なります。

ここでは特徴ごとの集客方法について見ていきましょう。

• 施策ごとの費用の高さと実施期間の目安
• ターゲット層ごとに適した集客方法

施策ごとの費用の高さと実施期間の目安

※上記は一例です。

SNS運用って費用高いですよ！という突っ込みどころ満載の部分は置きでお願いします！（笑

上のマトリックス図は、施策の実行にかかる費用感と期間の長さをまとめたものです。

費用がかかるものは短期間で結果が出やすく、反対に長期的に取り組む必要がある施策は費用が低めになっています。そのため、Web広告運用で初期の集客をアップしつつ、SEOで長期的な費用対効果を高めるといった集客戦略を取る企業も多いです。

注意点としては、こちらの図はあくまで自社で実行した際の目安であることです。

例えば、外部の業者に自社ECサイトのSEO対策を委託する場合は、別途費用が発生します。費用はかかるもののプロに依頼することで、自社にとって最適なターゲットを集客できるのがメリットです。

予算と成果が出るまでの期間を考慮して、自社に合った選択をしていきましょう。

ターゲット層ごとに適した集客方法

※上記は一例です。

リスティング広告やSEOもキーワードによって、認知、非認知とかあるだろうとか突っ込みどころが満載ですが、いったん置いておいてください（笑

上のグラフは、ターゲット層ごとに向いている施策を配置したものです。

すでに自社ECサイトで購入経験がある層に対しては、アプリのプッシュ通知やメルマガ、LINE運用などでリピート購入を促します。

自社ECサイトを認知しているものの購入には至っていない潜在顧客に対しては、SNS投稿や各種広告でオファーなどをお得に見せて、購入につなげていくのが効果的です。接点のない潜在顧客に対しては、リスティング広告やSEOで認知から集客まで進めていきます。

費用感や施策の期間と合わせて、ターゲット層を考慮することで、より的確な集客が行えるようになるでしょう。

自社ECサイトの集客方法10選

ここでは、自社ECサイトにおすすめの集客方法を10個紹介します。

• ①リスティング広告
• ②SEO
• ③SNS広告
• ④ディスプレイ広告
• ⑤メールマガジン
• ⑥SNS運用
• ⑦アフィリエイト広告
• ⑧LINE（友だち追加）によるCRM活用
• ⑨ライブコマース
• ⑩アプリのプッシュ通知

①リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に表示される広告、別名、検索連動型広告です。

特定のキーワードに対して表示されるため、ユーザーの検索意図に直接アプローチできます。

キーワードの検索ボリュームによって競合性が異なり、人気のキーワードはクリック単価も高額になりやすいです。自社ECサイトの目的に合ったキーワードを選定することで、効率的に集客につなげることができます。

リスティング広告のメリット

• 即効性が高い
• ターゲティング精度が高い
• 効果測定が明確にできる（パラメータ付与必須）

リスティング広告のデメリット

• 費用がかかる
• 競争が激しい
• ニッチな業界だと検索ボリュームが少ない

②SEO

SEOはユーザーが特定のキーワードで検索した際、自社のコンテンツ（記事）を検索エンジンに上位表示させて集客につなげる方法です。

広告費がかからないためリスティング広告に比較すると相対的に固定費やランニングコストは低いですが、成果が出るまでには長期的に取り組む必要があります。キーワード選定やコンテンツの作成を外部に委託する場合は、別途費用がかかる点も覚えておきましょう。

SEOのメリット

• 集客効果が持続しやすい
• 長期的に見ると費用対効果が高い

SEOのデメリット

• 成果が出るまで時間がかかる
• 検索エンジンのアルゴリズムの変更で順位が下がることがある

③SNS広告

SNS広告はFacebook、Instagram、X（旧Twitter）などのSNSプラットフォームで表示される広告です。

年齢、性別、居住地、興味関心などから細かくターゲットを絞れるため、自社ECサイトのターゲット層にアプローチできます。動画を活用してユーザーの興味関心を惹くことも可能です。

潜在層はもちろん、使い方次第で顕在層にも活用できるでしょう。

SNS広告のメリット

• ターゲットを細かく絞れる
• 動画や画像で視覚的に訴求できる
• エンゲージメント率が高い場合がある

SNS広告のデメリット

• あからさまな広告はスルーされやすい
• 自社に合った媒体選定が難しい

④ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリなどのさまざまな媒体に表示される広告です。

すでにアクセスがある媒体に広告を表示できるため、不特定多数のユーザーに自社ECサイトを知ってもらうことができます。自社ECは知っているものの、購入には至っていなかった潜在層に対して、リターゲティング広告を出すといった使い方も可能です。

ディスプレイ広告のメリット

• 不特定多数のユーザーにリーチできる
• 認知にも使いやすい
• リスティング広告よりクリック単価が安い

ディスプレイ広告のデメリット

• 効果測定しにくい
• クリック率が低め

⑤メールマガジン

メールマガジンは、顧客に対してメールを送信し適切な情報を発信する方法です。

既存顧客に対してリピート購入を促したり、ファン化させたりするための魅力を発信するといった使い方ができます。数年前までは、Webマーケティングといえば専門業者やWeb広告代理店に外注するのが一般的でした。

顧客のLTVを高めるのに活用することも可能です。

メールマガジンのメリット

• リピーターの創出ができるので、LTVを高めることも可能
• 顧客の特徴ごとに最適な内容を送信できる

メールマガジンのデメリット

• メールを作成する工数がかかる
• 迷惑メールと認識されることがある

⑥SNS運用

SNS運用はInstagram、Facebook、XなどのSNSで、ターゲットの興味を惹くような投稿を行い、集客につなげる方法です。

ユーザー同士の距離感が近いので、顧客とコミュニケーションを取りやすく、「いいね！」やコメントなどでエンゲージメントを獲得できます。自社でSNSを運用すれば、無料で始められるため、コストを抑えて集客したい方にも向いているでしょう。

ただし、不適切な投稿は炎上のリスクがあります。また、ターゲットに最適化するためのコンセプト設定が難しい側面もあるので、知識や経験が試される方法とも言えるでしょう。

SNS運用のメリット

• 無料から始められる（Xを除く）
• ユーザーとコミュニケーションが取りやすい
• 拡散力がある

SNS運用のデメリット

• 当初はなかなかフォロワーが増えない。
• 炎上リスクがある

⑦アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、第三者を介して自社ECサイトや商品を紹介してもらい、集客につなげる方法です。

個人ブロガー、インフルエンサー、アフィリエイターなど、知名度のある第三者やWebサイトの力を活用することで、自社の商品やECサイトを認知してもらえます。リスティング広告やディスプレイ広告とは違い、成果が発生しなければ費用がかからないのが特徴です。

金銭的なリスクが低いため取り組みやすく、集客にも効果的な方法と言えるでしょう。

アフィリエイト広告のメリット

• 成果報酬型なのでコスト効率が高い
• 成果の否認や成果地点を自由に設定できる

アフィリエイト広告のデメリット

• 虚偽や誇大表現されるリスクがある
• アフィリエイターの管理が難しい

⑧LINE（友だち追加）によるCRM活用

LINE公式アカウントを友だちに追加してくれた顧客に対して、メッセージやお得情報を発信して集客につなげる方法です。

ターゲット層は既存顧客やリピーター層になります。メールマガジンのようにユーザーの特徴に最適化した内容を発信することも可能です。クーポンやVOOM投稿のシェアなども活用できます。

メールマガジンよりも開封率が高く、無料で始められるのが魅力です。

LINEのメリット

• メルマガより開封率が高い
• ユーザーを飽きさせない機能が備わっている

LINEのデメリット

• ユーザーにブロックされる可能性がある
• アカウント停止のリスクがある

⑨ライブコマース

ライブコマースは主にSNSのライブ配信機能を活用し、視聴者とコミュニケーションを取ることで商品の購入につなげる方法です。

「その商品の裏側が見てみたい」や「どれくらいのサイズ感なのか」など、顧客の質問に対してリアルタイムで回答できるのが魅力です。難しい商品説明なども、ライブコマースを活用すればわかりやすく解説できるでしょう。

ただし、配信者はトーク力や対応力、商品知識などが求められます。

事前に台本やよくある質問をまとめておき、スムーズにライブ配信できる準備をしておくとよいでしょう。

ライブコマースのメリット

• 商品の使い方や魅力をリアルタイムで伝えられる
• 視聴者からの質問にその場で回答できる
• 顧客と関係性を深められる

ライブコマースのデメリット

• 配信者にトーク力や商品知識などが求められる
• 配信内容を誤ると企業イメージを損なうリスクがある

⑩アプリのプッシュ通知

アプリのプッシュ通知は、自社ECのアプリを開発してセール情報や新作情報などをプッシュ通知で知らせる方法です。

ターゲット層は主に既存顧客になりますが、リピート購入を促進してLTVを向上させるのに役立ちます。また、顧客の特徴ごとにプッシュ通知の内容を変更できるのも魅力です。

ただし、プッシュ通知が多すぎると顧客のストレスになります。重要な通知が埋もれてしまう原因にもなるので、プッシュ通知の使用頻度には注意しましょう。

プッシュ通知のメリット

• ユーザーの特徴ごとに最適な情報を配信できる
• リアルタイムで伝えたい情報を配信できる

プッシュ通知のデメリット

• 通知が多いとユーザーのストレスになる
• 重要な通知が埋もれるリスクがある

自社ECサイトの集客を成功させる7つのコツ

ここでは自社ECサイトの集客を成功させる7つのコツを紹介します。

• ターゲット層を明確にしてWeb施策を決める
• 自社ECサイトでしか得られないメリットを作る
  （自社でしか販売していない商品設計などを徹底する）
• 複数の集客施策を組み合わせて実行する
• データドリブンな戦略で効果を測定し改善する
• よい口コミを増やす
• ECモールで認知度を高める
• 集客のプロの力を借りる

ターゲット層を明確にして施策を決める

はじめに「どんなターゲット層を集客したいか」を明確にしていきましょう。

• 年齢
• 性別
• 興味関心

上記のような要素を決めつつ、ペルソナ（仮想の人物像）を作成しておきます。

ペルソナは、顧客データから年齢、性別、購入履歴、興味関心の傾向などを参考にして作成するのがおすすめです。具体的な顧客像を設定することで、ターゲットに合った集客方法を策定できます。

ターゲットが定まることで、SNSの投稿内容やSEOのキーワード選定など具体性が求められる業務にも活用できます。

自社ECサイトでしか得られないメリットを作る

ECモールではなく、自社ECサイトへ訪れる価値を作ることは集客を伸ばすうえで非常に重要です。

例えば、以下のような対策方法があるでしょう。

• 自社EC限定商品、カラーやデザイン
• ECモールよりも低価格で販売
• ECモールよりも手厚い保証
• 自社EC限定で使えるクーポンとポイント
• 友達紹介で〇〇%割引 など

このようにECモールとは異なる差別化ポイントを作っていくことで、自社ECサイトに訪れる価値を提供できます。

適切な価値提供ができれば、顧客は自社ECサイトでの購入に魅力を感じ、リピート率の向上や売上増加にもつながるでしょう。

複数の集客施策を組み合わせて実行する

集客力を高めるには、複数の施策を組み合わせることが大切です。

それぞれの集客方法にはメリットとデメリットがあります。そのため、複数の施策を組み合わせることで、各々のデメリットを補えるようになるのです。

例えば、リスティング広告は短期間での効果が期待できるものの、キャンペーンを終了すると集客効果もゼロになります。費用をかけ続けなければならない点がネックです。この点、SEOは短期的な集客には向かないものの、長期的に見ると低コストで継続的に集客を行えるメリットがあります。

自社に合った集客方法をいくつか組み合わせることで、効率的に自社ECサイトへの集客力を高めていけるでしょう。

定量的なデータによる改善、データドリブンな戦略で効果を測定し改善する

自社ECサイトで効果測定したデータを基に改善を繰り返すことで、集客の課題を的確に解決できるようになります。

Webマーケティングはさまざまなデータを取得して分析できるのがメリットです。

• 自社ECサイトのアクセス数
• 顧客の行動パターン
• 購入率やリピート率
• Web広告のROI
• メールマガジンの開封率

上記のような要素をデータ分析すれば「どこに問題があるのか」を明確にできます。

感覚ではなくデータドリブンな戦略を取ることで、長期的に集客できるようになるでしょう。

定性的な改善、よい口コミを増やす

自社ECサイトや商品のよい口コミをオンライン上で増やすことは、集客戦略として中長期的に効果的です。

SNS、ブログなどで自社ECのポジティブな評判が広まれば、信頼性が高まり新規顧客の流入につながります。特にSNSでの情報発信やインフルエンサーとのコラボなどは、拡散されやすいのでおすすめです。

また、商品レビューをしてくれた人に対して、次回購入時に使える割引クーポンを提供するのもよいでしょう。よい口コミが増えることで、新規顧客獲得につながりやすくなります。

ECモールで認知度を高める

現在、自社ECサイトのみで販売活動を行っている方は、ECモールも活用するとよいでしょう。

Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングなどのECモールは、すでに膨大なユーザーを抱えているため、自社で集客する必要がありません。そのためECモールに出店することで、人の目に留まりやすく商品が売れる確率を高めることができます。

競合他社と比較されやすいデメリットはあるものの、自社ブランドや商品を認知してもらう場として考えると、活用しない手はありません。

特にAmazonは月額4,990円と低コストで出店できるため、はじめてECモールを利用する方にも取り組みやすいでしょう。

集客のプロの力を借りる

自社ECサイトの集客を効率的に実現したい場合は、Webマーケティングの知見を持ったプロに依頼するのがおすすめです。

Webマーケティングの施策は専門知識が求められます。そのため、経験がない人がみようみまねで実践しても、成果につながらない可能性が高いです。データの分析方法から施策の実行方法まで迅速にカバーするには、専門業者の力を借りるのが手っ取り早いと言えます。

集客のプロであれば、課題をヒアリングしたうえで、市場調査や競合調査などを行い、自社の目的や予算に合った集客戦略を提案してくれます。自社にリソースがない場合は、適任者をアサインすることも可能です。

Webマーケティングはコストがかからない施策が多いものの、知識がなければなかなか結果が出にくいのも事実なので、プロに依頼することも検討してみるとよいでしょう。

ただし、外注業者に集客を丸投げするのはよくありません。担当者のモチベーションが下がったり、裏でグレーな手法を使われたりなどのリスクもあるため、定期的にコミュニケーションを取って緊張感を保つようにしましょう。

長期で集客施策を実行するならインハウスがおすすめ

今後も長期的に自社ECサイトへの集客を継続してく予定の場合は、業務をインハウス化するのがおすすめです。

インハウス化することで、Webマーケティングを使った集客を自社のみで実行できます。その結果、外注コストの削減はもちろん、急な変更が必要なときにも柔軟に対応できるようになり、自社の機密情報が他社に漏れるリスクも最小限にできるでしょう。

また、独学で自社ECサイトの集客を行うのはそれなりに時間がかかりますが、ECのWeb担当支援を行っているプロに依頼すれば、正しい方法でWebマーケティングの施策をインハウス化できます。

自社のみでインハウス化するよりも、迅速かつ結果的に低コストで済むことも多いです。

当社バクリでも月25万円から内製化支援を提供しています。
KGI、KPIの策定や集客戦略の設計、ロードマップ、マニュアルの作成などを行い、インハウス化を実現できるように伴走可能です。

集客業務を低コストで効率的にインハウス化したい場合は、お気軽に無料相談よりお問い合わせください。

【Webマーケティングの内製化について相談する】

バクリからのワンポイントアドバイス

ECの売上が上がらない要因を因数分解して、どこにネックがあるのかまずは明確にしましょう。
広告以外が問題にも関わらず、広告を改善していても「のれんに腕押し」です。

この点ECの売上改善には俯瞰的な視点が求められます。

【Webマーケティングの内製化について相談する】