【要注意】多くの企業が失敗する広告代理店との関係

広告代理店にWEBマーケティングを依頼していると、クライアントとして「どこまで代理店に協力するといいのか？どの作業まで代理店へ依頼していいのか？」迷うときがあるかもしれません。

今回は、クライアントと代理店の立ち位置や、代理店へ依頼する作業の判断基準について解説します。

この記事のポイント

クライアントサイドとしてどこまで対応すべきなのか
クライアント協力することで代理店が成果を出せる理由

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クライアントはどこまで業務に協力すべきか

代理店は日々の業務に追われて忙しいものです。私も広告代理店出身ですが、代理店業は朝から晩まで下記のような細かい作業に追われます。

コンペの資料作成
分析業務
入稿業務
クライアントとのミーティング

など

あっという間に1日が過ぎてしまうため、クライアントに「この作業、やってもらえないかな」と思うことが多々あります。

例えば、次の2つの作業などです。

①修正対応
②クライアントが持つデータをレポートへ反映する作業

修正では、代理店側の過失などではなく、軽微な最終調整であっても、「ここを修正してください」と、代理店へ依頼することが多いかもしれません。代理店は、依頼のとおりクリエイティブを修正して再送します。

しかし、「この程度はクライアント側でやってくれないかな」と、感じる代理店の人は多いかもしれません。このような仕事の境界線のような作業は多いです。

他にも、クライアントしか持っていない販売データを代理店へ渡し、代理店がレポートへ反映する業務もあります。

代理店としては、「レポート作成時にたった1つ数字入れるだけであればクライアント側で入れてくれないかな」と思ってしまいます。

クライアントとしては、「クライアントの指示に沿って、手を動かして作業するのは代理店の仕事」と考えているかもしれません。しかし、クライアントが手を動かしたほうが早い場合もあります。

最も重要なことは、仕事を完遂することです。

クライアントサイドも、「完遂するためには、どちらが手を動かした方が早いのか？」という視点を持つことが大切です。

クライアントが協力することで代理店が成果を出しやすい理由

「クライアントは指示を出すのが仕事で、手を動かすのは代理店」という考えも十分に理解できます。

ただ、個人的にはもう少し代理店に寄り添う場面もあった方が良いのかなと思っています。

なぜなら、そういうクライアントのほうが圧倒的に成果を出せるからです。理由は2つあります。

人間は感情で動く生き物である

1つは、人間は感情の生き物だからです。感情論になりますが、「人間は他人に優しくされると、他人に優しくしたくなる」という素質があります。

人間としては「ここまで寄り添ってくれるクライアントだったら、より成果を出すために頑張ろう」と考えるものです。

自然と代理店としてもクライアントへ注力したくなるわけです。何度も経験していますが、クライアントと代理店がこのような関係のほうが、広告運用は上手くいき、大きな成果が生まれます。

上下関係ではなく左右関係を築く

2つ目は、上下関係ではなく左右の関係になることです。上下の関係とは、下記のような、発注側と請負業者といったイメージです。

あくまで指示を出すのがクライアントで、手を動かすのが代理店という構造になります。

この場合、広告運用の成果の責任所在が代理店になります。クライアント側は、「代理店へすべてに任せた」という立ち位置になるわけです。

代理店としては、もちろんしっかりと成果が出るように動くものの、「成果を出す」という重い責任がのしかかります。のしかかった末に潰れてしまうパターンもあります。

日々の多忙な業務スケジュールを抱えながら、大きな責任も抱えることになるため、潰れるケースもないとはいえません。そうなると、やはり左右の関係のほうが成果は出しやすいです。

左右の関係とは、下記のような対パートナーという関係です。

クライアントは成果のために指示を出すのがメインです。しかし場合によっては手も動かしていただけると、代理店側は、もっと成果を出すために思考しようとなってきます。

この場合、責任の所在は、ある意味両者で負うことになります。つまり、両者一緒になって責任を持ち、同じベクトルを向いて仕事ができるようになるのです。相互で協力関係が生まれ、成果が圧倒的に出やすくなります。

例えば夫婦関係でも、「妻が家事。夫がゴミ出し。」というようにしっかり役割分担をしても良いですが、夫が家事をしても特に問題はありません。たまに夫側が家事をすれば、妻に喜ばれ、家のことも早く終わらせることができます。そうなると、妻側は、「ゴミ出しも早く終えれるよう、玄関にゴミをまとめておこう」と思ってくれるかもしれません。このように、クライアントと代理店の関係性は、夫婦関係に似ていると考えています。